Strategi Pemasaran Desa Wisata

Seiring dengan meningkatnya kebutuhan wisatawan akan produk wisata desa, yang diikuti oleh pertumbuhan desa wisata di Indonesia yang kian menjamur, maka para pengelola desa wisata harus melakukan fungsi pemasaran yang lebih baik lagi agar lebih terkenal dan banyak dikunjungi, sehingga tujuan mensejahterakan masyarakat melalui kepariwisataan dapat tercapai. Dalam hal ini saya ingin berbagi mengenai langkah-langkah yang dapat dilakukan oleh pengelola desa wisata dalam memasarkan desa wisatanya pada era ekonomi berbagi (sharing economy) dan era digital pada saat ini. Berikut adalah langkah-langkah dari pemasaran desa wisata:



Identifikasi Produk
Produk desa wisata merupakan pengalaman total pengunjung selama melakukan aktivitas di desa wisata. Pengalaman total tersebut terdiri dari apa yang mereka lihat (something to see), apa yang mereka lakukan (something to do) dan apa yang mereka beli (something to buy). Oleh karena itu, langkah pertama dalam pemasaran desa wisata adalah menemukenali atau mengidentifikasi apa yang bisa dilihat, dilakukan dan dibeli oleh pengunjung di desa wisata yang kita miliki.

Cara mengidentifikasi produk adalah pertama dengan mendata sebanyak-banyaknya potensi yang dimiliki, dan ingat sesuatu yang biasa dan dilakukan sehari-hari oleh warga di desa kita, belum tentu biasa dimata pengunjung kita, seperti melihat orang berlatih seni tari mungkin biasa dimata kita sebagai warga desa, tetapi bisa menjadi sesuatu yang luar biasa dimata pengunjung, atau menanam padi mungkin hal yang biasa bagi kita, tetapi bisa menjadi luar biasa bagi pengunjung dari kota.

Pemasaran Pariwisata

Cara kedua yaitu dengan cara berfikir inovatif, yaitu membuat sesuatu yang tidak ada di desa kita menjadi ada, seperti membuat gardu pandang dari bambu untuk swafoto (selfie), membuat fasilitas istirahat dengan hammock, membuat panggung pertunjukan dll.

Rumuskan USPs
Tahap kedua dalam pemasaran desa wisata adalah merumuskan USPs (Unique Selling Proposition) atau biasa disebut dengan Unique Selling Point. USPs merupakan keunikan yang akan kita jual kepada pasar yang merupakan alasan mengapa pengunjung akan datang ke desa wisata kita, bukan ke desa wisata yang lain, karena biasanya yang banyak dicari itu yang unik-unik. Selain itu, USPs dapat dijadikan senjata untuk keluar dari persaingan harga, yang dapat berdampak buruk bagi kelangsungan desa wisata.

USPs dirumuskan berdasarkan identifikasi produk yang telah kita lakukan dan  USPs harus benar-benar unik dan bernilai dimata pengunjung, serta tidak mudah diimitasi oleh desa wisata yang lain. Contoh Desa Wisata Ngelanggeran di Gunung Kidul menetapkan USPs-nya: Gunung Api Purba dan kolam besar seperti telaga yang biasa disebut dengan Embung. Desa Wisata Panglipuran di Bali menetapakan USPs-nya: rumah adat Bali yang paling asli Bali dan masih seragam tidak tercampur dengan kebudayaan modern saat ini.

Tetapkan Target Pasar
Tahap ketiga dalam pemasaran desa wisata adalah mencari segmen pasar yang sesuai dengan karakteristik produk dan USPs yang sudah ditetapkan. Dalam mencari segmen pasar sasaran, pengelola desa wisata dapat menggunakan  berbagai teknik segmentasi seperti segmentasi berdasarkan tujuan wisata,  geografis, demografis, psikografis, perilaku atau berbasis produk.

Saran saya bagi para pengelola desa wisata, teknik segmentasi yang cocok adalah perpaduan antara geografis, demografis, psikografis dan berbasis produk, seperti contoh berikut:

USPs : Gunung berapi dengan ketinggian yang menantang bagi pendaki dan petualang.
Segmen : Geografis (Kota-kota besar di Indonesia, negara-negara sekitar dengan jangkauan penerbangan kurang dari 8 jam), demografis (mayoritas laki-laki berusia 18-40 th, pelajar, mahasiswa, peneliti, pegawai swasta/pemerintah), psikografis (minat yang tinggi terhadap kegiatan petualangan, integrasi sosial, penelitian), basis produk (hiker, trekker, explorer).
Adapun segmen yang dibidik tersebut, sebelumnya harus melewati proses seleksi, dengan kriteria:

• Segmen yang dipilih harus yang mampu dilayani oleh pengelola desa wisata (product-market matching);
• Segmen yang dipilih harus memperlihatkan pertumbuhan yang menjanjikan;
• Segmen yang dipilih harus lebih efisien dalam menjangkaunya dibanding dengan segmen yang lain.

Rumuskan Positioning

Setelah pasar ditetapkan, maka tahap selanjutnya dalam pemasaran desa wisata adalah merumuskan Positioning. Adapun Positioning adalah strategi dalam menanamkan citra desa wisata dibenak pasar agar dipersepsikan unik dibanding dengan desa wisata yang lain. Basis penetapan positioning adalah USPs yang sudah dirumuskan sebelumnya. Contoh USPs-nya adalah mayoritas masyarakat peternak sapi dan pengrajin olahan dari susu sapi, maka dapat dirumuskan positioning sebagai sentra/pusat olahan susu sapi terlengkap di Indonesia.

Bangun Identitas (brand)
Langkah selanjutnya dalam pemasaran desa wisata adalah membangun identitas, atau yang biasanya disebut dengan branding. Identitas biasanya berupa logo, nama, icon, slogan atau tagline. Desa wisata harus memiliki identitas, agar dapat dibedakan dengan yang lain dan dapat mudah diingat oleh pasar.

Dalam membangun identitas, yang pertama harus dilakukan adalah menetapkan suatu merek (brand), selanjutnya dikampanyekan melalui komunikasi pemasaran. Menurut Keller (2013), dalam menetapkan merek, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan seperti:

• Memorability; merek harus mudah diingat, mudah dikenal/simpel, mudah terbaca, mudah diperhatikan dan menjadi pusat perhatian.
• Meaningfullness; merek harus memiliki arti dan esensi yang terasosiasi dengan produk.
• Likability; merek harus berkesan secara estetika (eye-catching).
• Transferability; merek harus dapat disesuaikan dengan bahasa atau kebiasaan segmen pasar.
• Adaptability; merek harus fleksibel atau cocok ditempatkan pada segala media, kondisi atau situasi.
• Protectability; merek jangan sampai diimitasi atau diduplikasi, oleh karena itu harus didaftarkan secara legal.

Bangun Produk

Tahap ke-6 dalam pemasaran desa wisata adalah membangun dan mengembangkan produk. Seperti yang telah saya jelaskan sebelumnya, produk desa wisata pada dasarnya adalah pengalaman total dari apa yang dilihat, dilakukan dan dibeli oleh pengunjung. Oleh karena itu, pengelola desa wisata bersama pemangku kepentingan yang lain harus dapat menyediakan sarana dan prasarana agar pengalaman total dari pengunjung tersebut terlayani.

Produk harus dapat memberikan solusi atau manfaat kepada pasar yang telah dibidik, oleh sebab itu, pengelola desa wisata harus mencari tahu manfaat apa yang dibutuhkan, yang diinginkan dan yang diharapkan oleh target pasar. Kalau sudah diketahui, bangunlah produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan dan harapan target pasar tersebut, tetapi dengan memperhatikan daya dukung lingkungan dan sosial agar desa wisata dapat dipelihara keberlanjutannya.



Komposisi produk atau biasa disebut dengan bauran produk yang dapat dikemas oleh pengelola desa wisata adalah:

• Produk fisik: terdiri dari (1) atraksi seperti atraksi dari alam (pegunungan, persawahan, danau, bukit, sunset/sunrise, dll), buatan (taman bermain, jembatan, air mancur, dll.), budaya (tari-tarian, kehidupan masyarakat, peninggalan sejarah dll.); (2) fasilitas penunjang wisata (akomodasi, tempat makan dan minum, pusat informasi, toilet, dll.); (3) sarana pencapaian (jalan, moda transportasi, penunjuk arah, dll.)
• Paket wisata: yaitu produk bundel yang terdiri dari gabungan dari beberapa tujuan kunjungan dengan satu harga tertentu, seperti paket bertani yang terdiri dari melakukan aktivitas pertanian, makan/minum, menonton pertunjukan dan mengunjungi sentra oleh-oleh.
• Program: yaitu acara-acara (event) yang dapat dibuat oleh pengelola desa wisata, baik secara regular atau terjadwal, maupun spontan, seperti acara perlombaan memasak, acara keagamaan, resepsi 17 agustusan, dll.

Tetapkan Harga

Setelah produk dikemas, pengelola harus dapat membuat hitung-hitungan berapa biaya total (harga pokok) yang harus dikeluarkan dalam menyediakan produk, baik berupa produk satuan, paket atau event. Setelah itu, pengelola desa wisata dapat menetapkan harga jual dengan beberapa teknik penetapan harga sebagai berikut:

• Penetrasi: yaitu penetapan harga rendah diawal untuk merangsang kunjungan, dan selanjutnya menaikan harga sampai pada posisi harga normal yang akan ditawarkan secara regular.
• Psikologikal: yaitu penetapan harga untuk memperoleh kesan emosional, seperti terkesan murah. Contoh agar terkesan murah tidak menetapkan harga Rp. 200.000,-, tetapi Rp. 199.000,-.
• Variasi: yaitu menetapkan harga berdasar tipe-tipe pengunjung tertentu, seperti harga orang dewasa berbeda dengan anak kecil, harga untuk pengunjung luar negeri berbeda dengan dalam negeri, dll. Atau menetapkan harga berdasarkan waktu-waktu tertentu seperti akhir pekan berbeda dengan hari-hari biasa, musim liburan berbeda dengan musim biasa.

Bangun Saluran Pemasaran

Tahap selanjutnya dalam pemasaran desa wisata adalah membangun saluran pemasaran (chanel). Saluran pemasaran merupakan perantara desa wisata dalam menggapai pengunjungnya. Terdapat beberapa saluran yang dapat digunakan oleh pengelola desa wisata sebagai berikut:

Tanpa saluran pemasaran: yaitu pengelola desa wisata langsung mendatangkan pengunjung tanpa perantara, bisa dengan mengunjungi komunitas-komunitas, mengundang masyarakat, mengundang perusahaan, dll.
Dengan menggunakan perantara: yaitu pengelola dalam mendatangkan pengunjung melewati perantara seperti agen perjalanan, biro perjalanan wisata, pramuwisata (guide) dll.

Lakukan Komunikasi Pemasaran
Langkah terakhir dalam pemasaran desa wisata adalah melakukan komunikasi pemasaran atau biasa disebut dengan promosi. Langkah-langkah dalam melakukan komunikasi pemasaran adalah menetapkan tujuan komunikasi, merumuskan pesan dan memilih alat yang cocok.

• Menetapkan tujuan komunikasi: pengelola desa wisata dapat menetapkan tujuan dari komunikasi pemasaran, apakah untuk menginformasikan, untuk mempengaruhi/persuasi, dan apakah untuk mengingatkan. Dalam menetapkan tujuan komunikasi pemasaran, pengelola desa wisata dapat menetapkan satu tujuan saja atau kombinasi dari dua tujuan atau ketiga-tiganya. Yang harus diperhatikan dalam penetapan tujuan komunikasi pemasaran tersebut adalah harus dikaitkan dengan kondisi dan situasi yang sedang terjadi. Contohnya kalau situasinya desa wisata baru muncul ke pasar, maka yang lebih tepat dari tujuan komunikasi pemasarannya adalah untuk menginformasikan, jika desa wisata sudah terkenal dan banyak dikunjungai, maka dapat menetapkan tujuan komunikasi hanya untuk mengingatkan saja.
• Merumuskan pesan: pesan harus dirumuskan sesuai dengan tujuan dari komunikasi pemasaran yang telah ditetapkan. Contoh: kalau tujuannya untuk merangsan dan mempengaruhi pasar untuk datang, maka pesan-pesan persuatif yang dapat dirumuskan, seperti memberikan pesan potongan harga atau harga spesial pada masa liburan dll

• Memilih alat (tools) komunikasi pemasaran: setelah tujuan dan pesan dirumuskan, maka selanjutnya adalah memilih alat komunikasi yang dapat digunakan untuk mengirimkan pesan. Dalam hal ini, terdapat beberapa alat yang dapat dipilih oleh pengelola desa wisata dalam mengirimkan pesan kepada audiens-nya seperti berikut:
• Digital marketing: membuat website atau blog, aktif dalam sosial media, (bergabung dengan ITX (Indonesia Tourism Exchange) dan desawisataindonesia.com), bekerjasama dengan online travel agent (Trip Advisor, Airy Rooms, Traveloka, PegiPegi, dll), bekerjasama dengan aggregator (Air Bnb, Home Away, dll.).

1. Periklanan: menyebarkan brosur, mengundang produser film atau sinetron agar dijadikan lokasi syuting, membuat buku panduan untuk pengunjung, dll.
2. Penjualan personal: merupakan bentuk penawaran penjualan dengan cara berinteraksi secara pribadi baik dengan tatap muka langsung maupun melalui media (telepon, email, sosial media, chat) dengan audiens
3. Hubungan masyarakat: membuat dan menyebarkan press release, mengikuti seminar atau pameran dagang, menyelenggarakan acara (event), pelayanan masyarakat (customer service) dll.
4. Promosi penjualan: memberikan diskon, kupon berhadiah (menginap gratis, tiket gratis, dll), hadiah langsung (farm-trip, souvenir, dll.), hadiah pembelian (beli paket A dapat kalender, dll.), mengadakan kontes berhadiah, dll.
5. Digital Marketing

9 langkah pemasaran desa wisata tersebut di atas tidak akan berjalan dengan baik jika tidak ada kolaborasi antar pemangku kepentingan, mulai dari tingkat lokal sampai tingkat nasional. Untuk itu, bagi para pengelola desa wisata, dalam setiap melakukan keputusan pemasarannya, harus dikomunikasikan dan dirumuskan bersama dengan para pemangku kepentingan, agar saling merasa memiliki.

Referensi
http://pemasaranpariwisata.com/2017/12/09/9-langkah-pemasaran-desa-wisata/